今回は、テクニカルの話ではなく、そもそものモノを売るということについて話をします。
私は人がモノやサービスを購入する行為は全て「お悩み解決」の手段であると考えています。
「手段」です、「目的」ではありません。

例えば食べ物を買って食べるのは、空腹という悩みや、「これが食べたい！」という欲求の解決のための行為です。
あまり日常的なモノ過ぎるとイメージが弱いのですが、非日常的で、高額商品であるほど、この傾向が強いようです。
単純にストレスを発散するための購買もあります。

ここで重要なのは、「お悩み解決」の手段でしかないことです。
あなたがもし、ゴルフが好きで新しいクラブを欲しいとなったとき、何故そのクラブが欲しいのでしょうか？。
その多くは、「そのクラブだとこれまで以上に飛ぶ」とか、「スコアが良くなる」とかの思いがあるからではないですか？
物質的なクラブではなく、会心の一打を得た後の自分を想像してのことだと思います。

ですから、お客様がどの様なお悩みを持っているかをまず想像してみます。
そして、その悩みに共感することが大切です。
感情をシェアすることですね。

この様なプロセスをWebで表現させてみせるのです。
しかし、これがなかなか難しいのも事実です。
ただ、これがうまくできれば、「この商品は良いです」、「このサービスはこんなに良いです」と機能的なことを謳うよりも断然に効果的です。

それと、商品やサービスの機能的な内容（例えば仕様とか）よりも、そこからもたらされる「効果・メリット」を重視してメッセージを送ることも重要です。

「お悩み」とは全てがマイナスのものばかりではありません。
例えば、ゼロからプラスの状態を目指したい場合があります。
まずは自分の買い物を観察してみるとヒントがあるかもしれません。

総じて人々は現状から脱したい「変身」願望があるようです。
そこを「シェア（共感）」という形でキャッチアップする。

このあたりの話はいずれかのタイミングで深く掘り下げたいと思います。